Exklusiv vermitteln oder offen ausschreiben? Strategien für PV-Vermittler
Fester Partnerbetrieb oder Wettbewerb um jeden Auftrag? Vier Kriterien — Volumen, Region, Zeitdruck, Qualitätsanspruch — entscheiden, welches Vermittlungsmodell mehr Provision und weniger Risiko bringt.
Wer als Vermittler regelmäßig PV-Interessenten an Installationsbetriebe weiterreicht, steht früher oder später vor einer Grundsatzentscheidung: Arbeite ich fest mit einem einzigen Partnerbetrieb zusammen — oder schreibe ich jeden PV-Auftrag offen aus und lasse mehrere Installateure um das Projekt konkurrieren? Beide Modelle funktionieren, beide haben klare Stärken und klare Grenzen. Welches Modell mehr Provision, weniger Aufwand und zufriedenere Kunden bringt, hängt weniger vom Bauchgefühl ab als von vier nüchternen Kriterien: Volumen, Region, Zeitdruck und Qualitätsanspruch. Dieser Beitrag ordnet beide Strategien ein und zeigt, wann welche die bessere Wahl ist.
Modell 1: Exklusive Zusammenarbeit mit einem Installateur
Bei der exklusiven Vermittlung leiten Sie alle Ihre PV-Leads an einen festen Partnerbetrieb weiter. Der Installateur weiß, dass er nicht gegen Wettbewerber antritt, und honoriert diese Planbarkeit in der Regel mit besseren Konditionen für Sie.
Die typischen Vorteile:
- Höhere Provision: Wer einem Betrieb verlässlich Aufträge zuführt, verhandelt aus einer starken Position. Provisionssätze am oberen Ende der marktüblichen Spanne von 10 bis 20 Prozent des Auftragswerts sind in exklusiven Partnerschaften eher durchsetzbar als bei Einzelvermittlungen.
- Eingespielte Abläufe: Nach wenigen gemeinsamen Projekten kennen Sie die Angebotslogik, die Reaktionszeiten und die Materialpräferenzen des Partners. Rückfragen werden seltener, die Abschlussquote steigt.
- Verlässliche Qualität: Sie wissen, wie der Betrieb montiert, wie er mit Reklamationen umgeht und wie er beim Kunden auftritt. Das ist entscheidend, wenn Ihre eigene Reputation auf dem Spiel steht — etwa wenn Sie als Immobilienmakler dem Käufer eines Hauses eine PV-Anlage mitvermitteln.
- Weniger Koordinationsaufwand: Ein Ansprechpartner, ein Prozess, eine Abrechnung.
Die Kehrseite: Sie machen sich abhängig. Ist der Partnerbetrieb ausgelastet, warten Ihre Kunden — und wartende Kunden springen ab. Sie haben zudem keinen Marktvergleich: Ob die Angebotspreise Ihres Partners noch wettbewerbsfähig sind, erfahren Sie erst, wenn ein Kunde selbst Vergleichsangebote einholt und abspringt.
Modell 2: Den PV-Auftrag offen ausschreiben
Beim offenen Modell schreiben Sie jeden PV-Auftrag aus und holen Angebote mehrerer Installateure ein. Der Wettbewerb arbeitet für Sie und Ihren Kunden.
Was dafür spricht:
- Beste Konditionen pro Projekt: Mehrere Angebote bedeuten Preisvergleich. Ihr Kunde bekommt nachweislich ein marktgerechtes Angebot — ein starkes Verkaufsargument.
- Keine Kapazitätsfalle: Ist ein Betrieb ausgebucht, übernimmt ein anderer. Gerade in der auslastungsstarken Saison von Frühjahr bis Herbst ist das ein handfester Vorteil.
- Marktüberblick: Sie sehen laufend, was Anlagen in Ihrer Region tatsächlich kosten und welche Betriebe schnell und sauber anbieten. Dieses Wissen macht Sie auch in Kundengesprächen souveräner.
- Verhandlungsmacht bleibt bei Ihnen: Kein einzelner Betrieb kann Ihre Konditionen diktieren.
Die Nachteile liegen ebenfalls auf der Hand: Jede Ausschreibung kostet Zeit — Anfragen versenden, Angebote vergleichen, Rückfragen klären. Die Provision pro Auftrag liegt tendenziell niedriger, weil der Installateur im Wettbewerb kalkuliert. Und die Qualität schwankt, solange Sie die Betriebe noch nicht kennen.
Beide Modelle im direkten Vergleich
| Kriterium | Exklusive Partnerschaft | Offene Ausschreibung |
|---|---|---|
| Provision pro Auftrag | Tendenziell höher (Verhandlungsposition) | Tendenziell niedriger, dafür flexibel |
| Aufwand pro Projekt | Gering nach Einarbeitung | Höher (Vergleich, Koordination) |
| Abhängigkeit | Hoch (ein Partner) | Gering |
| Preistransparenz | Gering | Hoch |
| Kapazitätsrisiko | Hoch in der Hochsaison | Gering |
| Qualitätskontrolle | Sehr gut nach Anlaufphase | Anfangs schwer einschätzbar |
Vier Kriterien für Ihre Entscheidung
1. Volumen. Vermitteln Sie nur wenige Anlagen im Jahr, lohnt sich der Aufbau einer exklusiven Partnerschaft kaum — Ihre Verhandlungsposition ist schwach, und der Installateur wird Ihnen keine Vorzugskonditionen einräumen. Hier fahren Sie mit offenen Ausschreibungen besser. Ab einem stabilen Volumen von etwa ein bis zwei Projekten pro Monat dreht sich das Bild: Jetzt sind Sie für einen Betrieb ein planbarer Vertriebskanal, und Exklusivität wird für beide Seiten attraktiv.
2. Region. In ländlichen Regionen mit wenigen qualifizierten Betrieben ist eine offene Ausschreibung oft Theorie — es gibt schlicht nicht genug Anbieter für echten Wettbewerb. Dort sichert eine feste Partnerschaft die Umsetzung. In Ballungsräumen mit dichter Installateurslandschaft spielt die Ausschreibung dagegen ihre Stärken voll aus.
3. Zeitdruck. Muss die Anlage schnell aufs Dach — etwa weil der Einzug in ein vermitteltes Haus bevorsteht —, zählt verfügbare Kapazität mehr als der letzte Prozentpunkt beim Preis. Eine Ausschreibung mit mehreren Betrieben findet fast immer einen mit freiem Montagefenster. Ein exklusiver Partner mit vollem Auftragsbuch hilft Ihnen in dieser Situation nicht.
4. Qualitätsanspruch. Steht Ihr eigener Name für das Projekt gerade, wiegt geprüfte, wiederholt erlebte Qualität schwerer als ein günstigerer Preis. Exklusive Partnerschaften — oder zumindest ein enger Kreis vorqualifizierter Betriebe — reduzieren das Reputationsrisiko deutlich.
Der pragmatische Mittelweg: der geprüfte Pool
In der Praxis hat sich für viele Vermittler ein Hybridmodell bewährt: kein einzelner Exklusivpartner, aber auch keine völlig offene Ausschreibung an beliebige Betriebe. Stattdessen ein Pool von zwei bis vier geprüften Installateuren, unter denen jeder Auftrag ausgeschrieben wird. Sie behalten Preisvergleich und Kapazitätspuffer, kennen aber jeden Betrieb aus früheren Projekten. Die Provisionskonditionen verhandeln Sie einmal pro Betrieb — nicht pro Auftrag.
Ein Tipp für den Aufbau eines solchen Pools: Bewerten Sie nach jedem Projekt drei Punkte schriftlich — Angebotsgeschwindigkeit, Termintreue, Kundenfeedback nach der Montage. Nach fünf bis zehn Projekten wissen Sie belastbar, welche Betriebe bleiben. Zur Ausgestaltung der Provisionsvereinbarung selbst gilt wie immer: Vertrags- und steuerliche Detailfragen gehören in die Hände Ihres Rechts- beziehungsweise Steuerberaters.
Erst das Modell, dann der Partner
Die Frage „exklusiv oder offen?“ ist keine Glaubensfrage, sondern eine Rechenaufgabe aus Volumen, Region, Zeitdruck und Qualitätsanspruch. Wer klein startet, schreibt offen aus und lernt den Markt kennen. Wer Volumen aufgebaut hat, verdichtet auf einen geprüften Pool oder einen Exklusivpartner — und verhandelt entsprechend bessere Konditionen. Entscheidend ist, dass Sie das Modell bewusst wählen, statt in die erstbeste Zusammenarbeit hineinzurutschen.
Über TR Solar erreichen Sie beide Wege mit einer Anfrage: Sie können Ihren PV-Auftrag offen an geprüfte Installationsbetriebe Ihrer Region ausschreiben oder gezielt feste Partnerschaften mit einzelnen Betrieben aufbauen. Registrieren Sie sich als Vermittler und legen Sie Ihr erstes Projekt an — die Konditionen verhandeln Sie direkt mit dem Betrieb.
