Provisionsmodelle in der PV-Vermittlung: Was sind 10–20 % wirklich wert?
10 bis 20 Prozent Provision klingen abstrakt — in Euro sind es bei einer 25.000-Euro-Anlage 2.500 bis 5.000 Euro. Warum Installateure gerne zahlen und welche drei Faktoren Ihren Satz bestimmen.
Zehn bis zwanzig Prozent vom Auftragswert — diese Spanne fällt fast immer, wenn über Provisionen in der PV-Vermittlung gesprochen wird. Wer als Hausverkäufer, Energieberater oder Handwerker Kunden an Installationsbetriebe weiterreicht, fragt sich zu Recht: Was bedeutet das konkret in Euro? Warum zahlen Installateure solche Beträge überhaupt bereitwillig? Und wovon hängt ab, ob am Ende 10 oder 20 Prozent auf dem Vertrag stehen? Ein nüchterner Blick auf die Zahlen zeigt: Die Provision ist kein Gefallen des Installateurs, sondern der Marktpreis für etwas, das er sonst teuer einkaufen müsste — qualifizierte Kaufinteressenten.
Die Rechnung: Was 10 bis 20 Prozent in Euro bedeuten
Eine typische Einfamilienhaus-Anlage mit 8 bis 12 Kilowatt Peak und Batteriespeicher liegt derzeit je nach Region, Komponenten und Dachsituation meist zwischen 18.000 und 28.000 Euro. Nimmt man eine Anlage für 25.000 Euro als Referenz, ergibt sich folgendes Bild:
| Auftragswert | 10 % Provision | 15 % Provision | 20 % Provision |
|---|---|---|---|
| 15.000 € | 1.500 € | 2.250 € | 3.000 € |
| 25.000 € | 2.500 € | 3.750 € | 5.000 € |
| 40.000 € (kleines Gewerbe) | 4.000 € | 6.000 € | 8.000 € |
Interessant wird die Rechnung, wenn man den eigenen Zeiteinsatz dagegenstellt. Wer ohnehin beim Kunden vor Ort ist — etwa als Immobilienmakler bei der Objektübergabe oder als Dachdecker auf dem Gerüst — braucht für Ansprache, Bedarfsaufnahme und Übergabe an den Installateur oft nur wenige Stunden. Selbst am unteren Ende der Spanne entsteht so ein Stundenertrag, den kaum eine andere Zusatzleistung erreicht. Entscheidend ist allerdings die Abschlussquote: Nicht jeder übergebene Kontakt wird ein Auftrag. Wer realistisch kalkuliert, rechnet die Provision auf alle vermittelten Kontakte um, nicht nur auf die erfolgreichen.
Warum Installateure diese Provisionen gerne zahlen
Die Antwort liegt in den Akquisekosten. Ein Installationsbetrieb, der Kunden über Online-Werbung oder Lead-Portale gewinnt, zahlt je nach Qualität schnell zweistellige bis dreistellige Beträge pro Kontakt — und dieser Kontakt geht häufig parallel an mehrere Wettbewerber. Rechnet man Vertriebszeit, Angebotserstellung und vergebliche Vor-Ort-Termine hinzu, kostet ein tatsächlich gewonnener Auftrag über solche Kanäle leicht einen mittleren bis hohen vierstelligen Betrag.
Eine warme Empfehlung ist demgegenüber ein anderes Produkt: Der Kunde hat bereits Vertrauen zum Vermittler, die Kaufabsicht ist geklärt, oft liegen Eckdaten zu Dach und Verbrauch schon vor. Solche Kontakte schließen deutlich häufiger ab als anonym eingekaufte Leads. Aus Sicht des Installateurs ist eine Provision von 10 bis 20 Prozent, die nur im Erfolgsfall anfällt, damit häufig günstiger als der eigene Vertriebsapparat — und vor allem planbarer.
Hinzu kommt die Marktlage: Nach den Boomjahren 2022 und 2023 hat sich die Nachfrage im Privatkundensegment spürbar normalisiert. Der Zubau bleibt laut Bundesnetzagentur insgesamt hoch, aber die Auftragsbücher vieler Betriebe sind nicht mehr auf Monate hinaus gefüllt. Wer Installateuren heute einen verlässlichen Zufluss qualifizierter Anfragen bietet, verhandelt aus einer stärkeren Position als noch vor zwei Jahren.
Die drei großen Verhandlungsfaktoren
Ob am Ende 10, 15 oder 20 Prozent vereinbart werden, hängt im Kern von drei Faktoren ab:
- Lead-Qualität: Ein Name mit Telefonnummer ist etwas anderes als ein vorqualifizierter Interessent mit geklärter Kaufabsicht, Dachdaten, Verbrauchswerten und vereinbartem Ersttermin. Je mehr Vertriebsarbeit der Vermittler abnimmt, desto höher der gerechtfertigte Satz. Wer den Kunden sogar bis zur Unterschrift begleitet, bewegt sich am oberen Ende der Spanne.
- Volumen und Regelmäßigkeit: Wer verlässlich mehrere Kontakte pro Monat liefert, ist für den Betrieb planbar wertvoll — das rechtfertigt bessere Konditionen als der gelegentliche Einzelfall. Umgekehrt akzeptieren viele Vermittler bei hohem Volumen auch einen etwas niedrigeren Prozentsatz, weil die Summe stimmt.
- Exklusivität: Geht der Kontakt nur an einen Installateur oder an drei? Exklusive Zuführung erspart dem Betrieb den Bieterwettbewerb und ist entsprechend mehr wert. Wer Kontakte breit streut, muss mit Sätzen am unteren Rand rechnen.
Daneben spielt die Auftragsgröße eine Rolle: Bei Gewerbeprojekten sind niedrigere Prozentsätze üblich, absolut betrachtet liegen die Beträge trotzdem oft über denen einer Einfamilienhaus-Anlage.
Worauf Sie bei der Vereinbarung achten sollten
So attraktiv die Beträge sind — ohne klare Regeln entsteht schnell Streit. Vier Punkte gehören schriftlich fixiert:
- Bemessungsgrundlage: Prozent vom Netto- oder Bruttoauftragswert? Zählt der Speicher mit, zählt eine später georderte Wallbox?
- Fälligkeit: Bei Vertragsunterschrift, bei Anzahlung des Kunden oder erst nach Inbetriebnahme? Je später die Fälligkeit, desto höher sollte der Satz sein.
- Stornoregelung: Was passiert bei Widerruf oder Kündigung durch den Kunden? Eine anteilige Rückzahlung ist üblich, sollte aber zeitlich begrenzt sein.
- Zuordnung: Wie wird dokumentiert, dass der Kunde über Sie kam? Eine kurze schriftliche Bestätigung je Kontakt vermeidet spätere Diskussionen.
Wie Sie die Provisionseinnahmen steuerlich behandeln, klären Sie am besten vorab mit Ihrem Steuerberater.
Fazit: Der Prozentsatz ist nur die halbe Wahrheit
10 bis 20 Prozent sind eine realistische Spanne — aber der nominale Satz sagt wenig, solange Lead-Qualität, Fälligkeit und Stornoregeln nicht geklärt sind. 15 Prozent mit Fälligkeit bei Vertragsschluss und fairer Stornoregel sind in der Praxis oft mehr wert als 20 Prozent, die erst nach Inbetriebnahme fließen und bei jedem Projektrisiko wackeln. Wer seine Rolle im Verkaufsprozess klar definiert und verlässlich liefert, kann die eigene Position von Auftrag zu Auftrag verbessern.
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